Насколько сильно изменятся условия семейной ипотеки, что будет с ключевой ставкой, а главное — что произойдет в геополитике? Ответы на все эти висящие в воздухе вопросы определят ситуацию с продажами на рынке первичного жилья во втором полугодии. Пока же ипотека по-прежнему лидирует как «помощник» спроса, но ее доля сокращается, а альтернативные инструменты набирают обороты.
Участники круглого стола «Фонтанки» подвели итоги первых шести месяцев 2026 года на рынке новостроек и рассказали, к чему они готовятся.
Топ-событий — 2026
По данным аналитиков «Петербургской Недвижимости», за первые полгода 2026-го в петербургской агломерации было продано 30,3 тыс. квартир общей площадью 1,26 млн кв. м. Это на 7% больше, чем за аналогичный период 2025-го, но во многом этот рост обеспечили ожидание изменений условий семейной ипотеки в январе и июне.
В январе покупатели еще успели оформить кредиты по прежним условиям, а в феврале рынок ненадолго замедлился, адаптируясь к новым правилам.
Олег Пашин
генеральный директор «Петербургской Недвижимости»
— Еще одним важным событием стало решение отложить до октября изменения в программе семейной ипотеки, которые планировали ввести с июля, — говорит он. — Речь идет о дифференцированной ставке в зависимости от количества детей. Пока программа продолжает работать на прежних условиях, что поддерживает спрос.
Кроме того, в июне Банк России снизил ключевую ставку до 14,25%, вслед за чем банки начали постепенно уменьшать ставки по рыночным ипотечным программам.
Рынок весь год жил в режиме «угадай правила игры», продолжил Максим Жабин, директор по развитию ГК «Едино». Семейную ипотеку то ужесточали, то грозились ужесточить ещё сильнее, то откладывали решение. Каждый раз это давало не плавную динамику, а рывки.
Люди покупали не потому, что созрели, а потому, что боялись не успеть до очередной правки условий. Это ненормальная модель спроса. Она про панику, а не про решение о покупке жилья.
Максим Жабин
директор по развитию ГК «Едино»
— Ставка ЦБ снижается, но очень осторожно, и регулятор прямо сказал, что дальше будет не только вниз, — добавил эксперт. — Кредит остался дорогим ресурсом, просто чуть менее дорогим, чем год назад.
По словам Татьяны Халиловой, директора департамента продаж GloraX, в январе спрос действительно заметно вырос: на фоне изменения условий семейной ипотеки часть покупателей ускорила принятие решения и реализовала его авансом. После этого пика активность снизилась. Главным сдерживающим фактором на протяжении всего полугодия оставалась высокая ключевая ставка. Рыночная ипотека была малодоступной для большинства покупателей, поэтому спрос в основном поддерживался льготными программами и специальными финансовыми инструментами девелоперов.
— Дополнительным фактором стали ожидания новых решений по семейной ипотеке, которые собирались озвучить летом, — добавила она. — Это также поддерживало интерес к покупке, однако эффект оказался слабее, чем ожидал рынок. В Петербурге совокупность этих факторов привела к снижению объема продаж за период с января по июнь примерно на 11%. Ленобласть продемонстрировала рост, что может свидетельствовать о частичном перераспределении спроса в пользу более доступных по бюджету проектов за пределами города.
Во многом именно локальные всплески спроса в феврале и июне в ожидании корректировок программы позволили рынку сохранить относительно высокие темпы продаж по итогам первого полугодия, считает Алексей Бушуев, коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург».
— Еще одним важным фактором стала надежда на дальнейшее снижения ключевой ставки, — говорит он. — В начале года она способствовала постепенному восстановлению рыночной ипотеки, однако к концу полугодия ожидания стали более сдержанными. Темпы смягчения денежно-кредитной политики оказались ниже прогнозов, а усиление макроэкономической неопределенности заставило участников рынка более осторожно оценивать перспективы дальнейшего снижения стоимости кредитования.
— Первое полугодие 2026 года показало, что рынок недвижимости продолжает адаптироваться к новым условиям, — добавила Анжелика Альшаева, коммерческий директор группы компаний «КВС».
Семейная ипотека в том формате, в котором она существует сегодня, постепенно исчерпывает свой потенциал. Большая часть спроса по этой программе уже реализована.
Анжелика Альшаева
коммерческий директор группы компаний «КВС».
— Сейчас её основная аудитория — семьи, где недавно родился ребенок или ожидается пополнение, — говорит эксперт. — Поэтому мы не строим серьезных прогнозов на семейную ипотеку и плавно готовимся к тому, что её не будет.
Покупают, но по-другому
Ежемесячный уровень спроса остается достаточно стабильным — около 4,5-4,7 тыс. сделок, уточнил Олег Пашин.
Очевиден рост спроса в пригороде: на Ленобласть уже приходится 42% сделок, хотя год назад их было 32%.
Олег Пашин
генеральный директор «Петербургской Недвижимости»
— Спрос вроде вырос, но по факту он просто размылся, — продолжил Максим Жабин. — Часть покупателей, которая раньше выбирала город, теперь смотрит область. Там дешевле и есть что выбрать, а в городе предложения физически мало.
По его словам, покупатель изменился психологически: чистых инвесторов почти не осталось, но вернулся человек, который покупает конкретную квартиру под свою жизнь — с нормальной планировкой, а не просто студию подешевле. Эксперт считает, что это хороший сигнал: значит, рынок становится более осмысленным и менее спекулятивным.
Несмотря на то, что семейная ипотека сохраняла статус основного драйвера спроса, структура сделок в первом полугодии стала более диверсифицированной. По словам Алексея Бушуева, покупатели все чаще комбинировали различные финансовые инструменты, выбирая наиболее подходящий сценарий в зависимости от своих возможностей и целей приобретения жилья.
— Портрет клиента в целом остался стабильным, — говорит он. — В наших жилых комплексах «Юнтолово», «Северная долина» и «Кронфорт. Центральный» 54% покупателей составили мужчины и 46% — женщины. Наиболее многочисленной возрастной группой остаются клиенты 35–44 лет. Основной спрос по-прежнему формируют жители Санкт-Петербурга и области — 68,7% сделок. Еще 31,3% приходится на Москву, а также Центральный, Приволжский, Сибирский, Южный, Уральский и Дальневосточный федеральные округа.
Покупатель стал значительно более рациональным, подчеркнула Татьяна Халилова. Если раньше выбор во многом определяли характеристики проекта и ожидания роста стоимости недвижимости, то сегодня на первый план выходят бюджет покупки, размер первоначального взноса и ежемесячный платеж. Поэтому клиенты дольше принимают решение, сравнивают больше проектов и внимательно оценивают не только цену квартиры, но и итоговую стоимость сделки.
— Одновременно вырос спрос на функциональные планировки без «лишних» квадратных метров и проекты с понятной финансовой моделью, — говорит она.
Для части покупателей важным фактором стала высокая строительная готовность, позволяющая снизить риски, а для других — возможность приобрести квартиру на ранней стадии строительства по более доступной цене.
Татьяна Халилова
директор департамента продаж GloraX
Часть спроса перераспределилась из Санкт-Петербурга в Ленобласть, где стоимость покупки более доступна, отметила она.
В целом объем продаж в первом полугодии 2026 года в квадратных метрах был сопоставим с аналогичным периодом прошлого года. Выручка увеличилась примерно на 20%, рассказала Анжелика Альшаева. Это связано с несколькими факторами: с одной стороны, с ростом стоимости квадратного метра, с другой — с изменением структуры предложения.
— С учетом ограниченной емкости рынка необходимо внимательно подходить к тому, какие проекты и в каком объеме выпускать в продажу, — говорит она.
Конечно, сложно заходить в комплексное развитие территории, где нужно на 20 лет вперед понимать, что будет.
Анжелика Альшаева
коммерческий директор ГК «КВС»
Вместе с тем качественные городские проекты в Петербурге по-прежнему востребованы, поэтому при взвешенном подходе останавливаться точно не нужно, полагает эксперт. При выборе жилья покупатели оценивают не только характеристики квартиры, но и качество среды, в которой предстоит жить каждый день, атмосферу и ощущение единения с природой. Они все чаще обращают внимание на проекты, где можно сочетать преимущества городской жизни и близость к природе. Например, проект «Видный» с преимуществами уже развитой инфраструктуры «Ясно.Янино» и соседством с лесным массивом, или квартал «Канада» в развивающихся Олимпийских кварталах «ЮгТаун».
Варианты инструментов
Доля сделок с использованием семейной ипотеки постепенно снижалась с 88% в январе до 63% в июне, отметил Алексей Бушуев. По его словам, минимальные значения были зафиксированы в феврале и мае — по 50%. Одновременно восстанавливался интерес к рыночной ипотеке. В проектах «Главстрой Санкт-Петербург» ее доля достигла 33% в мае — максимального значения за последние годы, а с февраля по июнь стабильно превышала 10% от общего объема продаж. Еще одной заметной тенденцией стал рост числа сделок со стопроцентной оплатой. За исключением февраля доля таковых превышала 10%, достигнув максимума в июне — 15%.
— Это свидетельствует о сохранении платежеспособного спроса среди части покупателей, — считает эксперт. — Сегодня эффективность обеспечивает не отдельный инструмент продаж, а возможность предложить покупателю гибкое сочетание нескольких решений. Универсальной модели не существует: выбор зависит от проекта, стадии строительства, финансовых возможностей семьи и целей покупки.
Прямые скидки теперь редко выступают самостоятельным фактором принятия решения —чаще становятся частью комплексного предложения.
Алексей Бушуев
коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург»
Основным драйвером спроса, по мнению эксперта, все равно остается семейная ипотека, однако все большую роль играют дополнительные финансовые механизмы: программы отсрочки первого взноса сроком до двух месяцев, субсидирования процентной ставки застройщиком, рассрочка и рыночные программы.
— Индивидуальный подход применяется и при использовании трейд-ин, — продолжил он. — В большинстве случаев этот инструмент позволяет сформировать первоначальный взнос за счет продажи имеющегося жилья. В «Юнтолово» им чаще пользуются владельцы квартир в предыдущих очередях проекта, а также жители Приморского и Красногвардейского районов. В «Кронфорт. Центральный» трейд-ин наиболее востребован среди собственников вторичного жилья в Кронштадте, а также в отдаленных районах Петербурга и Ленинградской области.
Олег Пашин тоже отметил, что основным инструментом продаж по-прежнему остается ипотека: с ее помощью заключается около 60% сделок, а более половины ипотечных кредитов приходится на семейную. Заметно выросла роль индивидуальных программ банков и застройщиков — траншевой ипотеки и субсидированных программ. Высокий спрос сохраняется и на рассрочки, доля которых достигла 32% всех сделок. Сегодня именно сочетание семейной ипотеки, индивидуальных программ и рассрочек позволяет поддерживать стабильный спрос.
— Голая ипотека по базовой ставке уже не инструмент продаж, а фон, — полагает Максим Жабин. — Работает то, что снижает порог входа здесь и сейчас. Это индивидуальные программы с банками, трейд-ин и рассрочка. Вижу интересную вещь: рассрочка перестает быть универсальным решением. В премиальном сегменте ее роль падает, потому что застройщику самому нужно наполнять эскроу — и он не может позволить себе долго ждать деньги. Трейд-ин, наоборот, набирает силу — и это логично: у людей уже есть актив, и им проще обменять квадратные метры на квадратные метры, чем идти в банк за дорогим кредитом. Мы у себя держим набор классических рычагов: скидки, ипотечные партнёрки, рассрочка и кэшбэк. По опыту скажу, что решает не набор инструментов сам по себе, а то, насколько ты гибок по первому взносу и ежемесячному платежу под конкретного клиента.
Денис Заседателев рассказал, что по итогам полугодия ипотека обеспечила 59% сделок «Ленстройтреста», однако внутри периода динамика была неоднородной. В январе ее доля достигала 67% на фоне стремления покупателей воспользоваться семейной ипотекой до изменения условий программы. Уже в феврале показатель снизился до 34%, а доля рассрочки, наоборот, выросла до 47%. Затем ситуация постепенно изменилась, и к июню ипотека вновь стала основным инструментом покупки жилья, достигнув 70% сделок.
Рассрочка не воспринимается как полноценная замена ипотеке. Для многих покупателей это скорее промежуточный инструмент, который позволяет зафиксировать стоимость квартиры и дождаться более комфортных условий кредитования.
Денис Заседателев
генеральный директор ГК «Ленстройтрест»
— По итогам полугодия на рассрочку пришлось 30% сделок, — добавил он. — Что касается сделок с использованием субсидий, то их доля в течение полугодия оставалась минимальной: в среднем около 1%, лишь в феврале и марте увеличиваясь до 2%. Поэтому существенного влияния на структуру продаж этот инструмент сегодня не оказывает.
Анжелика Альшаева добавила, что в ГК «КВС» по итогам первого полугодия 57% продаж приходится на ипотеку, но постепенно растет доля рыночных программ — почти до 50% в структуре ипотечных сделок. Доля рассрочки составляет 18%, а число сделок со стопроцентной оплатой увеличилось до 10%, что говорит о готовности части покупателей выводить средства с депозитов и инвестировать их в недвижимость.
— Основной фокус у нас сместился на совместные программы с банками по субсидированию ставок, рассрочки и предложения по зачету жилья, — говорит она. — Последние показывают отличные результаты: на трейд-ин в структуре сделок приходится около 15%. Покупатели активно используют программы «Квартира в зачёт», «Квартира как первый взнос» и «Квартира в зачет с выкупом», которая позволяет продать имеющееся жилье, но продолжать жить в нем до переезда в новую квартиру.
Сегодня уже нет универсального инструмента продаж, который одинаково эффективно работал бы для всех покупателей, считает Татьяна Халилова. По ее мнению, главная задача девелопера — подобрать финансовый сценарий под конкретную ситуацию клиента. Для семей с детьми основным инструментом остается семейная ипотека, однако в силу роста цен все важнее становятся комбинированные решения: льготная ипотека в сочетании с рассрочкой, скидками или гибкими схемами оплаты.
Коррекция планов
В текущих условиях девелоперы также корректируют свои стратегии. Конкуренция все меньше строится вокруг стоимости квадратного метра и все больше — вокруг качества продукта, продуманной среды и гибких финансовых решений для покупателя.
Сегодня важно не наращивать объемы любой ценой, а внимательно планировать вывод новых очередей и сохранять финансовую устойчивость проектов.
Денис Заседателев
генеральный директор ГК «Ленстройтрест»
По словам Олега Пашина, в первом полугодии объем нового предложения составил 1,32 млн кв. м, что на 20% меньше, чем годом ранее. 52% новых проектов пришлось на пригород. Для сравнения: в 2024 году этот показатель составлял 42%, а в 2025 году — 31%. Это отражает смещение активности в сторону более доступных локаций.
Если в периоды активного роста рынка ключевой задачей девелоперов было своевременное пополнение предложения, то сегодня приоритеты изменились, подчеркивает Алексей Бушуев. В условиях более сдержанного спроса компании значительно внимательнее подходят к запуску новых проектов и оценке их экономической эффективности.
— Перед выводом каждой новой площадки детально прорабатывают финансовую модель, анализируют потенциальный спрос, оценивают устойчивость проекта при различных сценариях развития рынка, — говорит он. — В результате выводятся проекты, по которым есть достаточная уверенность в стабильном спросе, финансовой устойчивости и возможности сохранить запланированные темпы реализации.
Татьяна Халилова добавила, что сегодня решение о выводе проекта в продажу принимается с учетом не только готовности площадки, но и емкости конкретной локации, уровня конкуренции, стоимости проектного финансирования и платежеспособного спроса. Это хорошо видно по рынку Санкт-Петербурга, где объем новых запусков оказался существенно ниже объема введенного жилья, что говорит о более взвешенном подходе девелоперов к выводу новых проектов. В Ленинградской области активность остается выше благодаря сохраняющемуся спросу на более доступное жилье.
Речь не идет о снижении инвестиционной активности — рынок переходит к более управляемым запускам, когда проекты выводятся поэтапно с учетом реального спроса.
Татьяна Халилова
директор департамента продаж GloraX
— Мы также учитываем изменение предпочтений покупателей и их рост интереса к Ленинградской области, — отметила эксперт.
— Для ГК «КВС» текущая ситуация остается прогнозируемой и управляемой, — говорит Анжелика Альшаева. — Мы изначально формировали планы с учетом непростых условий на рынке и продолжаем действовать в рамках выбранной стратегии — взвешенно управляем объемами предложения, используем различные инструменты продаж и сохраняем финансовую устойчивость. У компании запланированы четыре новых старта: это квартал «Канада» в Олимпийских кварталах «ЮгТаун», «Видный» в ЖК «Ясно.Янино», третий этап проекта бизнес-класса «Дубровский» и очередь «Лев» в ЖК «Любоград».
— Никто не хочет запускать проект без понимания, по каким правилам его будут покупать через год-два, — полагает Максим Жабин. — Дом строится несколько лет, а условия по ипотеке за это время могут поменяться два-три раза. Поэтому вывод новых проектов сокращается — даже там, где дефицит предложения уже ощутимый и логика подсказывает выходить. Это не заморозка, а осторожность. Девелоперы придерживают проекты до момента, когда правила зафиксируются хоть на какой-то предсказуемый срок.
Второе полугодие
Во втором полугодии развитие рынка, по мнению экспертов, будет определять ряд условий. Так, Татьяна Халилова назвала главным фактором макроэкономические условия. А темпы снижения ключевой ставки будут напрямую влиять на доступность рыночной ипотеки и потребительские ожидания. Пока Банк России смягчает денежно-кредитную политику осторожнее, чем рассчитывал рынок, поэтому многие покупатели сохраняют выжидательную позицию.
— Еще одна важная интрига — дальнейшие условия семейной ипотеки, — говорит она. — Их изменение ожидалось летом, однако решение пока отложено. Именно параметры этой программы во многом определят спрос: если льготная ипотека станет менее доступной, это неизбежно скажется на покупательской активности.
Новые проекты уже выводятся на рынок более сдержанно. Если эта тенденция сохранится, ограниченный объем новых запусков будет поддерживать цены даже при умеренном спросе, считает Татьяна Халилова:
— В этих условиях наиболее устойчивыми останутся проекты с понятным позиционированием, высокой строительной готовностью и гибкими финансовыми инструментами.
Денис Заседателев назвал ключевым фактором для рынка во втором полугодии ипотеку и условия кредитования. Если стоимость заемных средств останется высокой, рынок продолжит адаптироваться за счет рассрочек и других финансовых инструментов. В целом его динамика по-прежнему будет во многом зависеть от стоимости финансирования и мер государственной поддержки.
Ожидаемое решение по семейной ипотеке в октябре Максим Жабин назвал не фоном, а «переключателем». По его мнению, если условия реально ужесточат по регионам, значительная часть покупателей просто выпадет из рынка, и это будет ощутимо, а не «немного скорректирует показатели».
Ставка ЦБ здесь вторичный фактор — она движется медленно и предсказуемо. А решение по ипотеке — вопрос политический и может измениться резко.
Максим Жабин
директор по развитию ГК «ЕДИНО»
— До тех пор, пока это решение не принято, рынок будет колебаться, а не расти или падать по-настоящему. Все, включая нас, сейчас скорее удерживают позиции и ждут, чем строят агрессивные планы.
— Главным фактором во втором полугодии останется доступность покупки жилья, — подытожил Олег Пашин. — Сегодня важную роль продолжают играть индивидуальные программы банков и застройщиков — их доля в ипотечных сделках уже достигла 35–40%. Дальнейшее расширение программ рассрочки ограничено, поскольку девелоперам необходимо поддерживать наполнение эскроу-счетов и финансовую устойчивость проектов. Поэтому многие застройщики продолжат использовать скидки и специальные предложения для покупателей, готовых оплатить большую часть стоимости квартиры сразу.
В целом, по его словам, развитие рынка во втором полугодии будет зависеть от условий ипотечного кредитования, сотрудничества банков и застройщиков по индивидуальным программам, а также дальнейших решений по семейной ипотеке. Для покупателей по-прежнему ключевыми останутся размер первоначального взноса и ежемесячного платежа.
Ипотека для массового сегмента — все еще основной инструмент приобретения жилья, подчеркнул Алексей Бушуев, поэтому любые изменения условий кредитования напрямую отражаются на покупательской активности. Особое внимание рынок будет уделять дальнейшей судьбе семейной ипотеки.
— Как показывает практика последних лет, влияние оказывает не только содержание будущих изменений, но и сам факт их ожидания: неопределенность способна временно перераспределять спрос и стимулировать часть покупателей принимать решение о покупке заранее, — говорит он. — Не менее значимым останется макроэкономический фон.
Опыт первого полугодия показал: даже отдельные внешние экономические события способны заметно скорректировать ожидания участников рынка относительно дальнейшей траектории процентных ставок.
Алексей Бушуев
коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург»
Наконец, существенное значение сохранит потребительская уверенность, добавил эксперт. В условиях неопределенности покупатели традиционно становятся более осторожными и чаще откладывают крупные приобретения.